รู้เขารู้เรา รบสิบครั้ง ชนะสิบครั้ง
หนึ่งในกลยุทธ์อันโด่งดังของซุนหวู่ สามารถนำมาปรับใช้ในการทำธุรกิจได้เป็นอย่างดี
บางทีการมีสินค้าที่ดีที่สุด หรือราคาที่ดีที่สุด ก็ไม่จำเป็นว่าคุณจะเป็นผู้ถูกเลือกเสมอไป..
สิ่งที่สำคัญที่สุดไม่ใช่ว่าคุณมีอะไรที่จะเสนอให้กับลูกค้า
แต่ขึ้นกับว่าลูกค้าต้องการและกำลังมองหาอะไรต่างหาก..
การทำการบ้านเพื่อเรียนรู้สถานะของเราในสายตาของลูกค้า (รู้เรา)
และการรู้ความต้องการหรือข้อจำกัดของลูกค้าในทุกครั้งก่อนยื่นข้อเสนอ (รู้เขา)
เป็นหนทางที่จะทำให้เรามีโอกาสเป็นผู้ชนะในการยื่นข้อเสนอในแต่ละครั้ง
1. ทฤษฎีแห่งการ..รู้เรา
ทฤษฎีการยอมรับของลูกค้า (Consumer Acceptance Theory)
ได้กล่าวถึงระดับการยอมรับในตัวสินค้าและบริการของลูกค้า
3 ระดับคือ
1.1 Acceptance คือการยอมรับในตัวสินค้าหรือบริการ
อาจมาจากการได้เคยได้ยินหรือรู้จักมาก่อน
1.2 Preference คือการชื่นชอบในตัวสินค้าหรือบริการ
จากการได้ยินว่ามีชื่อเสียงหรือประสิทธิภาพดีกว่าคู่แข่ง
1.3 Insistence คือการเชื่อมั่นตัวสินค้าหรือบริการ
อาจมาจากการได้ยินชื่อเสียงและได้มีประสบการณ์ในการใช้งานมาก่อน
วันนี้เราประเมินได้หรือยังว่าในสายตาของลูกค้ามองสินค้าและบริการของเราอยู่ในระดับไหน และเรา
จะทำให้ข้อเสนอของเราให้เหนือกว่าคู่แข่งและสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าได้อย่างไร
การนำเสนอที่ตรงกับการคาดหวังและยอมรับของลูกค้ามากที่สุด
จะทำให้เพิ่มโอกาส ในการเป็นผู้ชนะ
ในการยื่นข้อเสนอ
2. ทฤษฎีแห่งการ..รู้เขา
ทฤษฎีการเข้าถึงความต้องการของลูกค้า ( The Merchandising
Theory)
คือการโยงคุณค่าของสินค้าหรือบริการให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า
ซึ่งครอบคลุม 3 ความต้องการหลักดังนี้
2.1 ตรงหรือใกล้เคียงกับงบประมาณที่ตั้งไว้
2.2 นำเสนออยู่ในขอบเขตความต้องการของลูกค้า ไม่ Over Spec
2.3 นำเสนอตรงตามความคาดหวังที่ลูกค้าจะได้รับในสินค้าและบริการนั้นๆ
"วันนี้คุณรู้หรือยังว่าลูกค้าต้องการอะไรจากคุณ"
ถามตัวเองทุกครั้งก่อนยื่นข้อเสนอหากต้องการเป็นผู้ชนะ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น