# 6 อุปนิสัยของที่ปรึกษามืออาชีพ

อาชีพที่ปรึกษา ฟังดูน่าเคารพเลื่อมใส

แต่การจะเป็นที่ปรึกษามืออาชีพ ที่เป็นที่ยอมรับไม่ใช่เรื่องง่าย

เป็นอีกหนึ่งอาชีพที่ต้องผ่านการฝึกฝน

จนเป็นอุปนิสัย

อุปนิสัย 6 ประการสำหรับการก้าวไปสู่การเป็น

ที่ปรึกษามืออาชีพ

1. Open Your Eye: การเป็นที่ปรึกษามืออาชีพ คุยต้องเปิดตาให้กว้าง ติดตามข่าวสาร ความเป็นไปของโลกทั้งสังคม เศรษฐกิจ การเมือง กฏหมายและการเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยี  รู้ให้กว้าง แต่ไม่จำเป็นต้องรู้ลึกในทุกเรื่อง เลือกที่จะรู้ลึกในสิ่งที่ตัวเองถนัด แต่สามารถคุยกับลูกค้าได้ทุกเรื่อง

2. Find Fact: การทำหน้าที่ ที่ปรึกษา คือการช่วยลูกค้าแก้ปัญหา สิ่งที่สำคัญในการแก้ปัญหาให้ลูกค้าจะต้องรู้ความต้องการของลูกค้า เข้าใจในความหมายของคำว่า GAIN and PAIN ที่จะชี้ถึงปัญหาที่ลูกค้าประสปอยู่ คุณเองจะต้องลงไปดูไม่เฉพาะการวิเคราะห์ข้อมูลในอดีต แต่การเข้าไปสำผัสในการทำงานจริง และสอบถามผู้ที่ทำงานจริงจะทำให้เราเห็นภาพชัดเจนถึงรากเหง้าของปัญหา ก่อนที่จะทำการวินิจฉัยและทำข้อเสนอแนะต่อไป

3. Act as a Team: ไม่มีใครเก่งทุกอย่าง และรู้ลึกทุกเรื่อง ที่ปรึกษามืออาชีพจะต้องมีเครือข่ายและมีทีมงานที่เชี่ยวชาญในแต่ละเรื่อง เมือคุณวิเคราะห์ปัญหาในเบื้องต้น คุณอาจจะต้องให้ที่ปรึกษาในเครือข่ายของคุณลงลึกในปัญหาที่แต่คนเชี่ยวชาญ เพื่อนำไปสู่ข้อเสนอแนะในแต่ละด้านต่อไป

4. No Dream Results: ที่ปรึกษามืออาชีพ จะไม่แนะนำทางเลือกที่เพ้อฝัน หรือสมบูรณ์แบบ ที่เป็นไปได้ยากในทางปฏิบัติ ต้องแนะนำทางเลือกที่เหมาะสมให้กับลูกค้า เหมาะสมกับงบประมาณ เหมาะสมต่อ ROI เหมาะสมต่อสถานการณ์นั้นๆ และเป็นทางเลือกที่จับต้องได้และสามารถนำไปปฏิบัติได้จริง

5. Speak Out with Confidence: ทักษะที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการเป็นที่ปรึกษามืออาชีพ คือการสื่อสารเรื่องราวที่สลับซับซ้อนทำให้เป็นสิ่งที่เข้าใจง่ายสำหรับลูกค้า ไม่ว่าจะการเขียน การพูด การเลือกใช้สื่อในการนำเสนอที่มีประสิทธิภาพ แม้กระทั่งการเล่าเรื่องก็เป็นการนำเสนอที่จะต้องแนะนำออกไปด้วยความเชื่อมั่นในสิ่งที่ตนเองเสนอแนะไม่โอนอ่อนไปตามข้อโต้แย้ง ที่ปรึกษามืออาชีพส่วนใหญ่จะเป็นนักเล่าเรื่องที่ดีและมีความเชื่อมั่นในตนเองสูง

6. Sharpen The Saw: ยิ่งการที่คุณมีประสบการณ์ในการแก้ปัญหา มากเท่าใด จะทำให้ความคิดความอ่านของคุณพัฒนาขึ้นไปด้วย นอกจากนี้คุณก็คงต้องเรียนรู้เทคนิค หรือทฤษฏีใหม่ๆ จากผู้รู้ เข้าร่วมสัมมนา หรือออกชมนิทรรศการอยู่เสมอ จะทำให้คุณตื่นตัวและมีความรู้ที่ทันสมัยตลอดเวลา การทำตัวไม่เป็นน้ำเต็มแก้ว จะทำให้คุณเป็นมืออาชีพอย่างแท้จริง

ลองถามตัวคุณดูว่า วันนี้คุณมีอุปนิสัยทั้ง 6 ในตัวคุณแล้วหรือยัง...

Credit: Simply Mind

25/8/59

#No Pain More Gain สิ่งที่อยู่ในใจลูกค้า

เราอาจจะคุ้นเคยกับคำว่า

No Pain No Gain

หนทางแห่งความสำเร็จ ย่อมไม่ได้โรยด้วยดอกกุหลาบ

แต่ในวงการธุรกิจแล้ว สิ่งที่อยู่ในใจลูกค้า ควรจะตรงกับคำว่า

No Pain More Gain

ยิ่งธุรกิจไหนที่สามารถลดสิ่งที่เป็นภาระของบริษัทได้

ยิ่งสร้างผลกำไรให้กับธุรกิจ

ดังนั้นเราควรจับให้ได้ว่าเราควรจะนำเสนอสินค้าของเราในมุมไหน

ให้ตรงใจกับลูกค้า ในเมื่อเรารู้แล้วว่า ลูกค้าสนใจอยู่เพียง 

GAIN (เพิ่มยอดขาย เพิ่มรายได้)

และ 

PAIN (ลดภาระของบริษัท)

การรู้ว่าลูกค้ากำลังมองหาสิ่งไหนจากสินค้าและบริการของเรา

เราก็สามารถตอกย้ำคุณค่าสินค้าและบริการของเรา

ในมุมที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้

ในแวดวง  B2B แล้ว คำว่า GAIN ส่วนมากจะอยู่ในส่วนของ Demand ซึ่งครอบคลุมไปถึง

1. เพิ่มผลกำไรให้กับหน่วยงานหรือบริษัท

2. เพิ่มยอดขาย

- เพิ่มการบริโภคหรือใช้งาน

-เพิ่มจำนวนลูกค้า

3. เพิ่มผลงานให้กับตนเอง

4. สร้างภาพลักษณ์ให้กับตนเอง หน่วยงาน หรือบริษัท

5. สร้างความจงรักภักดีและความสัมพันธฺ์ที่ดีกับลูกค้า

ฯลฯ

ส่วน PAIN ส่วนมากจะอยู่ในส่วนของ Supply ซึ่งอาจจะครอบคลุมไปถึง

1. การลดต้นทุน

2. การเพ่ิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน จากขบวนการ (เวลา,จำนวนคนงาน)

3. การลดของเสียจากขบวนการ

4. การเพิ่มความสม่ำเสมอของคุณภาพและลดการร้องเรียนจากลูกค้า

ฯลฯ

NO PAIN MORE GAIN

วันนี้คุณจะนำเสนอคุณค่ามุมไหนให้กับลูกค้า

Credit: Simply Mind

# การประเมินลูกค้าและตัวเองก่อนยื่นข้อเสนอ

รู้เขารู้เรา รบสิบครั้ง ชนะสิบครั้ง 

หนึ่งในกลยุทธ์อันโด่งดังของซุนหวู่ สามารถนำมาปรับใช้ในการทำธุรกิจได้เป็นอย่างดี

บางทีการมีสินค้าที่ดีที่สุด หรือราคาที่ดีที่สุด ก็ไม่จำเป็นว่าคุณจะเป็นผู้ถูกเลือกเสมอไป..

สิ่งที่สำคัญที่สุดไม่ใช่ว่าคุณมีอะไรที่จะเสนอให้กับลูกค้า

แต่ขึ้นกับว่าลูกค้าต้องการและกำลังมองหาอะไรต่างหาก..

การทำการบ้านเพื่อเรียนรู้สถานะของเราในสายตาของลูกค้า (รู้เรา)

และการรู้ความต้องการหรือข้อจำกัดของลูกค้าในทุกครั้งก่อนยื่นข้อเสนอ (รู้เขา)

เป็นหนทางที่จะทำให้เรามีโอกาสเป็นผู้ชนะในการยื่นข้อเสนอในแต่ละครั้ง

1. ทฤษฎีแห่งการ..รู้เรา

ทฤษฎีการยอมรับของลูกค้า (Consumer Acceptance Theory) 

ได้กล่าวถึงระดับการยอมรับในตัวสินค้าและบริการของลูกค้า 3 ระดับคือ

1.1 Acceptance คือการยอมรับในตัวสินค้าหรือบริการ 

อาจมาจากการได้เคยได้ยินหรือรู้จักมาก่อน

1.2 Preference คือการชื่นชอบในตัวสินค้าหรือบริการ

จากการได้ยินว่ามีชื่อเสียงหรือประสิทธิภาพดีกว่าคู่แข่ง

1.3 Insistence  คือการเชื่อมั่นตัวสินค้าหรือบริการ 

อาจมาจากการได้ยินชื่อเสียงและได้มีประสบการณ์ในการใช้งานมาก่อน

วันนี้เราประเมินได้หรือยังว่าในสายตาของลูกค้ามองสินค้าและบริการของเราอยู่ในระดับไหน และเรา

จะทำให้ข้อเสนอของเราให้เหนือกว่าคู่แข่งและสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าได้อย่างไร

การนำเสนอที่ตรงกับการคาดหวังและยอมรับของลูกค้ามากที่สุด 

จะทำให้เพิ่มโอกาส ในการเป็นผู้ชนะ

ในการยื่นข้อเสนอ

2. ทฤษฎีแห่งการ..รู้เขา

ทฤษฎีการเข้าถึงความต้องการของลูกค้า ( The Merchandising Theory)

คือการโยงคุณค่าของสินค้าหรือบริการให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า

 ซึ่งครอบคลุม 3 ความต้องการหลักดังนี้

2.1 ตรงหรือใกล้เคียงกับงบประมาณที่ตั้งไว้

2.2 นำเสนออยู่ในขอบเขตความต้องการของลูกค้า ไม่ Over Spec

2.3 นำเสนอตรงตามความคาดหวังที่ลูกค้าจะได้รับในสินค้าและบริการนั้นๆ

"วันนี้คุณรู้หรือยังว่าลูกค้าต้องการอะไรจากคุณ"

ถามตัวเองทุกครั้งก่อนยื่นข้อเสนอหากต้องการเป็นผู้ชนะ